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Jaraguá do Sul
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Coordenação

Professor Doutor Paulo Cesar Fernandes de Oliveira

paulooliveira@catolicasc.org.br

 

Professor Especialista Ulir Munsio Compagnoni

ulir@catolicasc.org.br

Gestão Estratégica de Vendas - Certificação Católica SC

Este projeto justifica-se pela necessidade de atualização, aperfeiçoamento e especialização profissional, impulsionada, principalmente, pelos impactos das vendas diretas, das vendas consultivas, bem como pela consolidação da economia globalizada, que tem gerado um ambiente de intensa competitividade.

Desta forma, torna-se imperativo o profissional de vendas possa contribuir para  empresas brasileiras buscarem qualidade e competitividade, ajustando-se estrategicamente ao mercado e adotando modernos estilos de gestão e de organização para obter resultados positivos em suas transações comerciais.

Para tanto, este curso propõe-se a caracterizar-se como uma oportunidade de desenvolvimento de habilidades e competências que aliadas às  informações de gestão de vendas, estratégicas marketing, propaganda, cujo estudo proporcione condições para uma correta análise e ação planejada para gerar vantagens competitivas e desenhando as estratégias comerciais futura da organização em que atuam.

OBJETIVO DO CURSO

Capacitar empresários e profissionais graduados em qualquer área, executivos de vendas, executivos de conta e vendedores na gestão de vendas, para enfrentar os desafios ambiente de negócios, conectando a teoria e a prática nas organizações.

• Capacitar profissionais para a gestão estratégica de vendas preparando-os para enfrentar os desafios mercadológicos da atualidade;
• Capacitar os alunos para administrar a força de vendas e buscar resultados planejados;
• Desenvolver processos de vendas, segmentação de mercado e análises mercadológicas;
• Aprimorar técnicas de negociações para maior assertividade em fechamentos de negócios;
• Desenvolver habilidades que possibilitem planejar e organizar equipes de vendas, por meio de processos de recrutamento e seleção.
• Desenvolver habilidades e competências para avaliar e controlar os resultados alcançados pela equipe de vendas, bem como desenvolvê-las para realizar vendas bem-sucedidas.
• Contribuir para uma melhor clareza na análise dos custos e na formação do preço de venda.

 

DISCIPLINAS

Liderança e Motivação em Vendas

Conceitos  de liderança,  comportamento e atitude. O processo de Comunicação. Motivação. Delegação de autoridade. Relacionamento intra e interpessoal. Tipos de liderança, Modelos de liderança. Habilidades de um líder e os Estilos de liderança.

24 Horas/Aula

 

Gestão de Equipe de Vendas

Organização da Equipe; características, perfil para contratação de equipes de vendas. Recrutamento e seleção de equipe de vendas. Os processos e as barreiras de desenvolvimento das equipes de vendas. O Gestor de vendas enquanto líder equipe. Avaliação e Indicadores de desempenho . Remuneração da equipe de Vendas.

24 Horas/Aula

 

Comportamento do Comprador

Comportamento do cliente e os valores de mercado. Características do comportamento do cliente, nas visões:antropológica, cultural e econômica.  Psicologia do cliente: percepção e aprendizagem, motivação do cliente, atitudes do cliente e as diferenças de clientes.   Processo decisório do cliente.     

24 Horas/Aula

 

Marketing Pessoal em Vendas

Traçando o seu marketing pessoal.  Construção da Marca Pessoal.  Ações de Marketing Pessoal. Postura no trabalho. Boas maneiras no dia a dia. Boas maneiras em eventos. DNA da Pessoa/Marca pessoal. A Importância e o Valor da Marca Pessoal.  Posicionamento da Marca. Marketing Pessoal junto aos diversos públicos. Construindo e mantendo uma Rede de Relacionamentos. Qualidade na Comunicação Intrapessoal e Interpessoal. Postura e Mudança de Atitude.  Planejamento da Trajetória Pessoal e Profissional. Praticando o Marketing Pessoal. Gerenciamento da Marca Pessoal. Elegância no Comportamento.

08 Horas/Aula

 

Tecnologia da Informação Utilizada em Vendas

Conceitos de Sistema de Informações (SI); Terminologias e Classificação em SI; Dimensões da Gestão dos SI;  Disponibilização de SI à Organização; Tendências para os SI.

16 Horas/Aula

 

E-Commerce (Vendas Diretas)

Introdução ao e-commerce. A Internet e a estratégia das empresas. Conceitos de negócios baseados na internet. Questões legais e éticas no e-commerce. Estrutura e Operacionalização tecnologia necessárias. Entendendo o público alvo – o consumidor on-line. Marketing em negócios na Internet. Operacionalização e estrutura física para atendimento da demanda. Vendas colaborativas em rede. Relacionamento com clientes on-line/off-line. Atendimento a reclamações. Medidas de desempenho. Nível de serviço ao cliente.

24 Horas/Aula

 

Propaganda, Publicidade e Promoção em Vendas

Conceitos fundamentais do marketing, ferramentas do marketing, mix do marketing com foco em propaganda, publicidade e promoção de vendas. A interação de marketing e vendas e vendas como processo de marketing.

32 Horas/Aula

 

Negociação, Técnicas e Novas Abordagens

As modernas técnicas de vendas. Prospecção e produtividade nas vendas. Métodos de prospecção. Objetivos para a visita de vendas. Planejando o formato da visita de vendas. Planejando o conteúdo da visita de vendas. Estratégias de persuasão. Estratégias e táticas de vendas. Técnicas de fechamento. Lidando com objeções. Como preparar a venda. Dinâmica de vendas. Princípios da negociação. A relação perde versus ganha e a relação ganha versus ganha. Conquistando a venda. Conquistando relações de parceria. Modelos de negociação. Estratégias e táticas de negociação. Administrando objetivos e resultados.

32 Horas/Aula

 

Gestão de Relacionamento, Pós-Venda e Fidelização de Clientes

O que é e qual a importância do Marketing de Relacionamento. Modelos de Marketing de Relacionamento. Como criar e implantar programas de Fidelização. Como reter clientes satisfeitos evitando a ressonância magnética (Arrependimento da Compra). Tipo de programas de fidelização; Estratégias de Web Marketing. Aumentando a rentabilidade através do Marketing do Relacionamento. Modelos de Recompensas (Como recompensar os clientes fiéis).

24 Horas/Aula

 

Segmentação de Mercado e de Clientes

Características dos Mercados Corporativo e Consumidor. Segmentação do mercado.  Diferentes variáveis: demográficas; geográficas; psicográficas e comportamentais.

16 Horas/Aula

 

Aspectos Jurídicos em Vendas

Análise Prática do Contrato Preliminar ou Pré–Contrato.  Contratos de Compra e Venda de Bens e Mercadorias e/ou Prestação de Serviço. Tipos de Prazo. Direitos do Consumidor: Conceitos básicos de Consumidor e Fornecedor. Responsabilidades. Produto (Bens e Serviços): Produtos defeituosos. Termos de Garantia. Prazos para a reclamação e atendimento ao consumidor. Constrangimento em Cobranças. Distribuição: Responsabilidade do Produtor e Intermediário. Responsabilidade civil objetiva e subjetiva, contratual e extracontratual.

24 Horas/Aula

 

Análise de Custos e Rentabilidade e Preço de Vendas

Fundamentos de Custos: classificação e aspectos legais. Modelos de Custeio para Avaliação de Estoques e Mensuração do Lucro e Formação do Preço. Comportamento dos Custos. Análise Custo/Volume/Lucro. Contribuição Marginal. Ponto de Equilíbrio Contábil, Econômico e Financeiro. Análise Diferencial de Custos e Preços: Comprar ou Produzir; Adicionar ou Eliminar Produtos; Fechamento de uma Fábrica. Formação do Preço de Venda: Markup Multiplicador e Divisor; Ganho de Escala; Rentabilidade do Produto; Dumping; Custo Meta. Preço de Transferência.

24 Horas/Aula

 

Gestão Estratégica de Vendas

Marketing e Vendas : Conceitos de Marketing e Conceitos de Vendas. Planejamento de Vendas : Avaliação das Oportunidades de Mercado; Previsão de Vendas; Segmentação de Mercado; Vias de Distribuição e Logística. Canais de Marketing: Conceitos de Canais de Vendas e Distribuição; Desenvolvimento e Gerenciamento de Canais; Logística e Gestão de Canais; Canais Eletrônicos; Canais de Venda Direta.  Organização da Força de Vendas : Administração de Vendas; Zoneamento e Território de Vendas; Estruturação da Força de Vendas; Formação da Força de Vendas; Treinamento da Força de Vendas; Motivação da Força de Vendas; Sistema de Incentivos; Controle da Performance da Força de Vendas.

32 Horas/Aula

 

Metodologia da Pesquisa

Estrutura do trabalho científico. Conceituação de conhecimento. Tipos de conhecimento. Ciência. Ciência e sociedade. Método científico. Conceituação de pesquisa. Tipos de Pesquisa. Metodologia da pesquisa. Projeto de pesquisa. Relatório de pesquisa. Monografia.

36 Horas/Aula

 

Inteligência Estratégica e Competitiva

Fundamentos de negócios com base nas teorias da firma. Modelos de gestão e de planejamento.  Inteligência estratégica. Desdobramentos da inteligência estratégica. Inteligência competitiva.

08 Horas/Aula

 

Processos Decisórios

A tomada de decisões: macro visão do processo decisório. Quem deve tomar as decisões. A função decisão no contexto da administração. Métodos e processos de decisão. Sistemas de apoio à decisão. A decisão participativa e a prática no contexto das organizações. Administração como um processo de tomada de decisões empresarial.

08 Horas/Aula

 

Comunicação e Técnicas de Apresentações

Comunicação. Os Conceitos Tradicionais e Modernos. Elementos da Comunicação. Ruídos na comunicação.  Fatores bloqueadores da comunicação. Encontrados no Transmissor. Causados pelo (s) Receptor (es). Causados pelo meio. Recursos audiovisuais. Os mais utilizados. Suas características. Aspectos positivos e negativos de cada recurso. Comunicação oral e corporal. Lidando com elemento crítico;  Clareza/Fluência;  Desempenho; - Estilo;  Recepção;  Postura;  Etiqueta. Características: O domínio da plateia pelo dinamismo e referência; As melhores características para um excelente orador; Elementos Chave que fazem a diferença.

12 Horas/Aula

 

CORPO DOCENTE

Rosane Bonessi Dias	Mestre
Fharida Kalinke	Mestre
Raul Zanon da Rocha Netto	Especialista
Mickael Egert	Especialista
Ulir Munsio Compagnoni	Especialista
Emir José Redaelli	Mestre
Sigmundo Preissler Junior	Mestre
Leomar dos Santos	Doutor
Eliane Doin Vieira	Mestre
Silvia Candeloro Campos	Mestre
Marcio Magalhães	Mestre
Marcia R. Bronemann	Mestre
Edson Durval Halter	Especialista
Altair Borgert	Doutor
Alvaro Luiz Massad Martins	Mestre
Everton Léo Soares	Especialista

 

 

Observação: Eventualmente, a CATÓLICA SC se reserva o direito de substituir algum(ns) professor(es) constante(s) do quadro docente do curso, em função de imprevistos de força maior. O(s) substituído(s) deverá(ão) ter a mesma qualificação técnica e acadêmica, sem prejuízo ao andamento do curso.

 

CRONOGRAMA

Periodicidade: Semanal

                     Sextas-feiras: 19h às 23h

                     Sábados: 08h às 12h e eventualmente, das 13h às 17h

 

Data de Início das Aulas: 13 e 14/04/2012

Período de Matrículas: 02 a 04/04/2012

Data de Vencimento do Boleto de Matrícula: 11/04/2012

Data de Vencimento da Primeira Parcela: 10/05/2012

-     Curriculum vitae

-     1 foto 3 X 4

-     Fotocópia da Carteira de Identidade e CPF

-     Fotocópia da Certidão de Nascimento ou Casamento

-     Fotocópia do Diploma de Graduação (autenticada) apresentando a original.

-     Fotocópia do Histórico da Graduação

 

INVESTIMENTO

Taxa de Inscrição:R$ 55,00
22 X R$ 499,00

 

Acesse aqui, para preencher formulário de Inscrição

 

Observação:

A Católica SC se reserva o direito de não ofertar o curso caso não haja um número mínimo de alunos matriculados.